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Was versteht man unter einer Reverse Auktion, und wann sollten Hersteller sie durchführen?

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 | 26 März 2024

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Bei einer umgekehrten Auktion fordert ein Käufer mehrere Verkäufer auf, gegeneinander zu bieten/zu konkurrieren. Der Käufer vergibt dann den Auftrag an den Verkäufer mit dem niedrigsten Angebot. Bei herkömmlichen Auktionen wird das umgekehrte Modell angewandt: Mehrere Käufer bieten auf eine einzige Ware oder Dienstleistung eines Verkäufers. Das Bieten treibt den endgültigen Verkaufspreis für den Verkäufer in die Höhe. Beschaffungsteams in der Fertigung können umgekehrte Auktionen live oder elektronisch durchführen.

Wann sollten Beschaffungsteams umgekehrte Auktionen durchführen?

Umgekehrte Auktionen können sehr effektiv sein, um den besten Preis für Teile zu erzielen, wenn sie so durchgeführt werden, dass die Beziehungen zu den derzeitigen Lieferanten nicht beeinträchtigt werden. Beschaffungsteams in der Fertigung können eine umgekehrte Auktionsstrategie unter den folgenden vier Umständen anwenden:

1. Der derzeitige Lieferant verfügt nicht über die Ausrüstung, um das Teil zu produzieren

Der Lieferant kann bereit sein, dieses Teil zu verlieren, um das Vertrauen und die Gunst des Käufers zu gewinnen und ihm andere Teile zu liefern, die besser zu seinen Fähigkeiten passen. Ein Beispiel: Ein Abnehmer benötigt ein mittelgroßes Sandgussteil in hoher Stückzahl, das eine umfangreiche Bearbeitung erfordert. Der derzeitige Lieferant verfügt nur über eine manuelle Fertigungsstraße und begrenzte Bearbeitungsmöglichkeiten. Aus diesem Grund lagert der Lieferant die Bearbeitung aus, was die Gewinnspanne verringert und gleichzeitig viel Kapazität beansprucht.

Da dieses Teil besser von einem Zulieferer hergestellt werden sollte, der über eine automatische Fertigungsstraße mit den entsprechenden Bearbeitungsmöglichkeiten verfügt, wäre der derzeitige Zulieferer wahrscheinlich bereit, das Teil abzugeben. In diesem Fall würde das Anbieten des Teils in einer umgekehrten Auktion dem Käufer, dem derzeitigen Lieferanten und dem zukünftigen Lieferanten zugute kommen.

Käufer können sich einen Überblick verschaffen, indem sie ein Kostenschätzungs-Tool verwenden, das die am besten geeigneten Anlagen zur Herstellung dieses Teils angibt und einen aktualisierten Zielpreis für die Auktion liefert. Mit diesen Informationen kann der Einkäufer besser qualifizierte Lieferanten zur umgekehrten Auktion einladen. Nur Lieferanten, die über die richtige Ausrüstung verfügen, werden zu dieser Auktion eingeladen, was zu einem optimalen Preis führt. Tipps, worauf Sie bei einem Tool zur Schätzung der Herstellungskosten achten sollten, finden Sie in unserem Artikel hier.

2. Der Käufer kennt die Kosten, hat aber nicht die Kapazität, sie zu produzieren

Dies ist eine typische „Make vs. Buy“-Situation; wir gehen jedoch davon aus, dass der Käufer bereits beschlossen hat, dieses Teil zu kaufen. Dies ist ein Fall, in dem derzeit kein Lieferant das Teil des Käufers hat (niemand verliert einen Auftrag), und der zukünftige Lieferant gewinnt einen Auftrag.

Da der Käufer bereits weiß, was es kosten würde, dieses Teil herzustellen, kann er nicht viel gewinnen, wenn er den Marktpreis ermittelt. Idealerweise wäre es das Ziel, die eigenen internen Kosten zu unterbieten. Zulieferer, die sich auf diese Teile spezialisiert haben, sind möglicherweise in der Lage, diese internen Kosten zu unterbieten.

In diesem Fall kann eine umgekehrte Auktion zu einem Wettbewerb werden, bei dem der Käufer eine Reserve/Cap in Höhe seiner aktuellen Kosten festlegt. Die Einladung der richtigen Lieferanten mit den erforderlichen Fähigkeiten ist der beste Weg, um sicherzustellen, dass sie erfolgreich am Wettbewerb teilnehmen können. Stellen Sie sich das folgende Szenario vor:

Ein Lieferant wird immer wieder zu den umgekehrten Auktionen eines bestimmten Käufers eingeladen, obwohl er nie wirklich geeignet ist, diese Teile wirtschaftlich herzustellen. Der Lieferant verliert wiederholt die Auktionen und beschließt, bei der nächsten Einladung nicht mehr teilzunehmen (obwohl er eigentlich nur für dieses eine Teil geeignet war).

Das Beschaffungsteam könnte versehentlich annehmen, dass der Lieferant immer wieder verliert, weil er zu teuer ist. In Wirklichkeit bietet der Lieferant auf Teile, die für seine Fähigkeiten nicht geeignet sind. Dies hat massive Auswirkungen auf die Beziehung zwischen Einkäufer und Lieferant.

Wenn Sie mehr über die Vorteile des Aufbaus langfristiger, partnerschaftlicher Beziehungen zu Ihren Lieferanten erfahren möchten, lesen Sie unseren Leitfaden für Kostenverhandlungen und -analysen hier.

3. Der Einkäufer möchte eine zweite Bezugsquelle für bestimmte Teile finden

In diesem Fall stellt ein Lieferant das Teil des Käufers her. Der Einkäufer trifft die geschäftliche Entscheidung, eine zweite Quelle zu finden, so dass der derzeitige Lieferant die Ausgaben teilen muss und der zukünftige Lieferant einen Auftrag erhält.

Um optimale Kosten bei geringem Lieferrisiko zu erzielen, muss sichergestellt werden, dass die Teilnehmer an der umgekehrten Auktion über die richtige Ausrüstung und ausreichende Kapazitäten verfügen, um den vom Käufer gewünschten Prozentsatz des Volumens „aufzuteilen“.

4. Der Käufer möchte ähnliche Teile zusammenfassen, um einen Mengenrabatt zu erhalten

In diesem Fall wird es Gewinner und Verlierer geben, aber alle derzeitigen Lieferanten haben die gleiche Chance, mehr Volumen zu erhalten. Der Einkäufer stellt Teile mit niedrigen Ausgaben zusammen und bündelt sie in einem Angebotspaket. Während einige Lieferanten vielleicht etwas an Volumen verlieren (schließlich handelt es sich um preisgünstige Teile), werden einige von ihnen einen großen Teil der Ausgaben für sich gewinnen. Für die Lieferanten ist es ein kleines Glücksspiel, aber es ist eine faire Geschäftspraxis.

Gruppierung von Teilen für umgekehrte Auktionen: Eine wichtige Komponente, um den richtigen Preis zu erzielen

Es gibt Fälle, in denen es für einen Käufer praktisch und profitabel sein kann, Teile in Gruppen zu kaufen. Ein Beispiel:

  • Ein bestimmtes Produkt hat ein Dutzend Kunststoffteile und der Rest sind Metallkomponenten, oder umgekehrt. Das Team beschließt, dass es vorteilhaft wäre, all diese Kunststoffteile als Gruppe zu kaufen. Aber ist das auch finanziell sinnvoll? Wäre es besser, sie aufzuteilen? Wenn ja, wie?
  • Das Team ist der Meinung, dass eine Gruppe von Teilen überteuert ist, aber da sie in so geringen Mengen eingekauft werden, scheint es sich nicht zu lohnen, sie einzeln neu auszuhandeln. Wie würde das Team vorgehen, um diese Teile so zu gruppieren, dass es den besten Preis erhält?
  • Der Käufer beschließt, eine umgekehrte Auktion durchzuführen, die eine Sammlung von Teilen umfasst. Wie lässt sich jedes Los am besten definieren, um den besten Preis zu erzielen

Beispiele für umgekehrte Auktionen zwischen Käufern und Lieferanten

Die folgenden zwei Beispiele veranschaulichen, wie ein ausgeklügeltes Kostenschätzungsinstrument Einkäufern helfen kann, diese Entscheidungen zu treffen.

Beispiel 1: Anfrage eines Einkäufers aus der Automobilindustrie mit 15 Kunststoffspritzgussteilen

Ein Einkäufer aus der Automobilindustrie sendet eine Angebotsanfrage an 4 Lieferanten. Die Anfrage bezieht sich auf 15 Spritzgussteile, deren Größe von Teilen, die in einen 3 „x2 ‚x2‘-Würfel passen, bis hin zu Teilen, die einen 24 ‚x12 ‘x10“-Würfel benötigen, um hineinzupassen, reicht. Die meisten Teile sind unterschiedlich dick und können aus verschiedenen Materialien hergestellt sein.

Mit Hilfe eines Kostenschätzungsprogramms kann der Einkäufer feststellen, ob die Anfragen aufgeteilt oder zusammengefasst werden sollten. Das Tool kann die für die Herstellung der einzelnen Teile erforderlichen Anlagen ermitteln und die ungefähre Abkühlzeit der einzelnen Teile bestimmen. Die 15 Teile unterscheiden sich in Größe, Dicke und Material, und daher können auch die für ihre Herstellung erforderlichen Anlagen sehr unterschiedlich sein. Für die kleinen Teile wird vielleicht nur eine 100-Tonnen-Maschine benötigt, während für die größeren Teile eine 400- oder 600-Tonnen-Maschine erforderlich sein kann.

In diesem Beispiel hat der Einkäufer die Anfrage an vier Lieferanten geschickt, ohne ein Kostenkalkulationstool zu verwenden und ohne das Wissen über die Ausrüstung, das er durch die Verwendung eines solchen Tools gewonnen hat. Die Details zu den vier Lieferanten sind:

  • Lieferant A verfügt über eine breite Palette an Maschinen von 100 bis 800 Tonnen.
  • Lieferanten B und C haben nur kleine Maschinen (200-Tonnen-Maschinen und kleiner)
  • Lieferant D verfügt nur über große Maschinen (400 Tonnen und mehr).

In diesem Fall müssen die Lieferanten B und C die größeren Teile auslagern, was zu höheren Kosten führt, da sie untervergeben werden. In ähnlicher Weise muss Lieferant D die kleinen Teile auslagern oder, schlimmer noch, sie auf einer größeren Maschine als nötig herstellen, was seine Kosten drastisch erhöht. Der einzige Lieferant in dieser Gruppe, der ein wettbewerbsfähiges Angebot abgeben kann, ist Lieferant A; daher gibt es nur ein einziges brauchbares Angebot.

Bewertung und Auswahl:

Verwenden Sie das Tool zur Kostenkalkulation, das die Anforderungen an die Maschinengröße liefert. Dann:

  • Gruppieren Sie die Teile nach ähnlichen Maschinengrößen, z.B. < 200 – 400 Tonnen; > 400 Tonnen
  • Senden Sie die Ausschreibungspakete an Lieferanten mit den richtigen Maschinengrößen und ausreichender Kapazität zur Herstellung jeder Teilegruppe.
  • Erhalten Sie mehrere wirklich wettbewerbsfähige Angebote für jede Gruppe.

Bonus: Indem Sie die Kosten für jede Gruppe im Voraus abschätzen, haben Sie einen Zielwert, mit dem Sie die Ausschreibungsantworten vergleichen können.

Beispiel 2: RFQ für einen Einkäufer von Flugzeugtriebwerken mit 25 Blechteilen

Ein Einkäufer von Flugzeugtriebwerken hat 25 verschiedene Blechteile (Halterungen und Rahmen). Jedes Teil stellt einen kleinen Betrag dar, etwa 20.000 $ pro Jahr. Insgesamt machen diese Teile jedoch 500.000 $ an jährlichen Ausgaben aus. Eine durchschnittliche Kostenreduzierung von 20 % bei diesen Teilen würde eine jährliche Einsparung von 100.000 $ ergeben. Auch in diesem Beispiel ist die Auswahl der richtigen Gruppierungen wichtig, um die Kosten zu optimieren.

Eine der Halterungen (Bild 1) hat einen komplexen Umfang mit vier runden Löchern und einer Biegung. Diese Halterung lässt sich am besten mit einem Laser und einer einfachen Biegebrücke herstellen. Wenn ein Zulieferer, der hauptsächlich Revolverpressen und ausgeklügelte Biegeautomaten einsetzt, ein Angebot für diese Halterung unterbreitet, könnten die Kosten unnötig hoch sein. Wäre die Halterung jedoch komplexer, mit mehreren internen Ausschnitten und mehreren Biegungen wie die unten abgebildete, wäre sie in der Tat besser für einen Lieferanten geeignet, der über eine schnelle Revolverpresse und Roboter zum Biegen verfügt.

Ein Kostenkalkulationstool, das die beste Streckenführung für jedes Teil angibt, hilft dem Einkäufer, die 25 Blechteile in 2 oder 3 Gruppen zu gruppieren. Diese Gruppen können an die Lieferanten mit den richtigen Fähigkeiten geschickt werden, so dass jede Anfrage von Anfang an optimal ist. Auf diese Weise kann der Einkäufer bei möglichst wenigen Verhandlungen maximale Einsparungen erzielen, ohne die Lieferanten zu überfordern.Ohne das Wissen aus dem Kostenkalkulationstool sendet der Einkäufer alle 25 Teile in einem Anfragepaket zur Angebotsabgabe aus. Das niedrigste Gesamtangebot enthält eine Mischung von Einzelteilen, die von anderen Lieferanten einzeln günstiger angeboten werden. In diesem Fall erhält der Einkäufer nicht das niedrigste Gesamtangebot pro Gruppe. Die Auswahl und Gruppierung der richtigen Teile in einem Paket für die umgekehrte Auktion ist entscheidend, um den besten Preis für das Los zu erzielen. Käufer können sich nicht aussuchen, welche Teile sie von dem einen oder anderen Lieferanten kaufen. Der Gewinner des Loses erhält alle Teile, und der Rabatt basiert auf den Gesamtausgaben.

Bewährte Praktiken für die erfolgreiche Durchführung von umgekehrten Auktionen

  • Teile können einzeln angeboten werden
  • Teile können in einer Gruppe zur Auktion gestellt werden (mehrere Teile in einem unzerstörbaren Set, bei dem der Lieferant auf alle Teile des Sets bieten muss). Wenn der Anbieter den Zuschlag erhält, erhält er alle Teile in diesem Los. Dies geschieht, um durch die Bündelung der Ausgaben Nachfragemacht zu erlangen und einen höheren Rabatt zu erzielen.
    – Wenn dies der Fall ist, sollten Sie die Teile ordnungsgemäß in Lose aufteilen, die ähnliche Fertigungsanforderungen haben.
  • Wählen Sie einen erreichbaren Preis, um mit der Ausschreibung zu beginnen – es wäre peinlich, zu hoch zu beginnen und keine Gebote zu erhalten.
    – nOder legen Sie einen reservierten Preis fest: Lassen Sie die Lieferanten bieten, aber machen Sie deutlich, dass es keinen Gewinner gibt, wenn ein bestimmter Preis nicht erreicht wird.
  • Halten Sie alle erforderlichen Informationen bereit und übermitteln Sie sie im Voraus.
    – Versprechen Sie dem Gewinner nicht 100% der EAU
    – Versprechen Sie bis zu 80%
    – Reservieren Sie 20%
    – Behalten Sie zwei Lieferanten für jedes Teil
    – Es kann andere Gründe als Geld geben, um eine zweite Bezugsquelle zu behalten. Zum Beispiel kann der Einkäufer einen Lieferanten benötigen, der sich in der Nähe des Werks befindet, um den Bedarf in Notfällen zu decken.
  • Legen Sie die Bedingung fest, dass der erfolgreiche Lieferant ein qualifizierter Lieferant sein muss ODER dass die Kostengewinne einen bestimmten Betrag über den Kosten für die Qualifikation liegen müssen.
  • Richten Sie vor der Auktion eine Telefonkonferenz ein, um Fragen zu den Teilen im Los zu beantworten.
    – Führen Sie eine (für alle Lieferanten leicht zugängliche) Liste der häufig gestellten Fragen für jedes Angebotspaket.
  • Führen Sie die Fähigkeiten auf, die für die Herstellung des Teils voraussichtlich erforderlich sind.
    – Weisen Sie darauf hin, dass nicht alle diese Fähigkeiten im Haus vorhanden sein müssen.
    – Wenn möglich, geben Sie den geschätzten Kapazitätsbedarf (jährlich oder nach Auftragsmenge) für jedes kritische Teil an, um spätere Lieferrisiken zu vermeiden.
  • Informieren Sie die Bieter im Voraus über zu erwartende Schwierigkeiten mit Ihrem Teil, um späteren Ausschuss und Nacharbeiten zu vermeiden.
    – Wenn beispielsweise ein Loch in einem Blechteil mit geringer Stückzahl zu nahe an einer Biegung liegt, kann es sich beim Biegen verformen. Je nach Nähe, Materialstärke und anderen Faktoren muss der Zulieferer das Loch möglicherweise nach der Biegung bearbeiten oder stanzen (zusätzlicher Prozess). Wenn der Lieferant dies versäumt, bekommt der Käufer von Anfang an Qualitätsprobleme, und der Lieferant möchte möglicherweise den Preis erhöhen, nachdem das Problem behoben ist.
  • Wenn Sie eine elektronische umgekehrte Auktion veranstalten, sollten Sie ein flexibles Zeitlimit einrichten. Dies soll verhindern, dass Bieter bis zur letzten Minute warten, um zu bieten.
    – Wenn ein Einkäufer beispielsweise eine Auktion für Los A oder Teil 123C234 von 10:00 bis 10:10 Uhr durchführen möchte, sollte er eine Regel erstellen, die besagt, dass die Zeit automatisch um eine Minute verlängert wird, wenn in letzter Minute ein Gebot eingeht, und so weiter, bis keine Gebote in letzter Minute mehr eingehen.
  • Durchführung von Live-Auktionen – Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, neue Lieferanten zu finden und kennenzulernen. Bei einer Live-Veranstaltung kann der Lieferant die Teile auch physisch sehen, live Fragen stellen und Ihren Einkäufern sogar wertvolles DFM-Feedback geben.

Die Popularität von umgekehrten Auktionen hat in den letzten 10 bis 15 Jahren abgenommen. Früher wurde diese Praxis oft dazu benutzt, die Lieferanten unter Druck zu setzen, um die Preise auf hauchdünne Margen zu reduzieren, und letztendlich wurden wertvolle Beziehungen zerstört. Wenn der Einkäufer jedoch eine Strategie für umgekehrte Auktionen anwendet, kann die Durchführung von umgekehrten Auktionen zum richtigen Zeitpunkt und die Einladung von Lieferanten, die am besten geeignet sind, die Teile zu niedrigeren Kosten herzustellen, sehr erfolgreich sein, vor allem, wenn im Vorfeld die richtigen Instrumente und Verfahren eingesetzt werden.