Zusammenarbeit mit Zulieferern

Zusammenarbeit mit Lieferanten ist die klügste Strategie für die Beschaffung

Sie können aus Ihren Tabellen und Dashboards noch so viele Erkenntnisse gewinnen, wenn Ihre Lieferanten Ihrem Preismodell nicht zustimmen, werden Sie keinen Gewinn erzielen. Sie können Ihre Prognosen noch so sehr optimieren, sei es durch künstliche Intelligenz oder durch Software, die Ihnen beim Lieferkettenmanagement hilft, aber letztendlich ist es die Zusammenarbeit in der Lieferkette, die Ihrem Beschaffungsteam und dem gesamten Fertigungsunternehmen Wettbewerbsvorteile verschafft. Jede Investition in die Zusammenarbeit mit Ihren Lieferanten wird sich also auszahlen. Diese Lektion wurde mir von Don Stamets vermittelt, den ich auf der letzten Manufacturing Insights Konferenz von aPriori getroffen habe. Durch seine lange Karriere sowohl in der Produktentwicklung als auch im Rohstoffmanagement hat Don Stamets viel Erfahrung im Management von Lieferantenbeziehungen. Er hat eine klare Vorstellung davon, wie er mit Hilfe von Kennzahlen seine Beziehungen zu strategischen Lieferanten verbessern kann, und die von ihm eingeleiteten Maßnahmen zur Zusammenarbeit zeigen, dass es möglich ist, durch Initiativen zur Verbesserung der Zusammenarbeit mit den Lieferanten Kosten zu senken und Störungen in der Lieferkette zu vermeiden.

In diesem Gespräch definieren wir zunächst den Unterschied zwischen Kosten, die entstehen, und Kosten, die entstehen sollten, und er beschreibt, was geschah, als sein Unternehmen begann, den digitalen Faden zu nutzen, um die Kommunikation mit seinen Partnern in der Lieferkette zu vereinfachen und die Zusammenarbeit mit den Lieferanten im gesamten Beschaffungssystem zu verbessern. Hier ist mein Gespräch mit Don Stamets.

Ist-Kosten-Modell vs. Soll-Kosten-Modell in der Lieferantenbeziehung

Leah Archibald: Können Sie den Unterschied zwischen einem Ist-Kosten-Modell und einem Soll-Kosten-Modell erklären?

Donald Stamets: Ein Ist-Kostenmodell ist etwas für Leute, die nicht viel über die Fertigung oder die Zusammenarbeit mit Lieferanten wissen und ein Patentrezept suchen. Sie geben ein CAD-Modell in die Supply-Chain-Management-Software ein und sagen: „Sehen Sie, Herr Lieferant, so viel muss es kosten.“ Und die Leute benutzen das als Knüppel, um ihre Lieferanten in die Knie zu zwingen. Leider haben die Lieferanten erkannt, dass Kosteneinsparungsinitiativen eher eine Win-Lose- als eine Win-Win-Situation darstellen. Und heute können sie sich aus diesen Verhandlungen heraushalten. Denn angesichts der aktuellen Engpässe in der Lieferkette und der Verknappung von Rohstoffen können Ihre Lieferanten, wenn sie keine guten Beziehungen zu Ihnen haben, einfach aufhören, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Angesichts der aktuellen Herausforderungen in der Lieferkette ist es ganz klar, dass die Lieferanten abwandern, wenn es keine positive Zusammenarbeit in der Lieferkette gibt.

Leah Archibald: Sie sagen also, dass Beschaffung und Einkauf angesichts der aktuellen Störungen in der Lieferkette ihre Fähigkeit verlieren, Druck auszuüben?

Donald Stamets: Das ist richtig. Denn wenn ich noch mehr Kosteneinsparungen aus meinen strategischen Lieferanten herausquetsche, können sie genauso gut dicht machen. Deshalb geht es nicht nur darum, die Kosten zu senken. Es geht darum, ein faktenbasiertes Gespräch zu führen, das auf einer gemeinsamen Designsprache basiert. Wenn Sie ein gemeinsames Verständnis der Produktkosten und der Herstellungsprozesse haben, können Sie eine kooperative Beziehung aufbauen. Sie können Kosteneinsparungsinitiativen mit Ihrem Lieferanten teilen, anstatt gegen ihn zu arbeiten. Und ohne diese Zusammenarbeit mit dem Zulieferer wird es wirklich schwierig, Gewinne zu erzielen. Denn Sie geben nichts her.

Der digitale Faden verbindet die Stakeholder der Lieferkette

Leah Archibald: Ich denke, der digitale Faden ist hier der Schlüssel, um die Akteure der Lieferkette zu verbinden. Mit einer einzigen Version der Wahrheit über die gesamte Wertschöpfungskette hinweg können Sie Ihren strategischen Lieferanten zeigen, wie sie an den Stellschrauben drehen können, wie sie Kosteneinsparungen erzielen oder die Nachhaltigkeit des Produkts erhöhen können. Ich denke, der digitale Faden ist entscheidend für die Transparenz der Lieferkette.

Donald Stamets: Dem kann ich nur zustimmen. Und eines der Dinge, die ich sagen würde, wenn alle im Ökosystem dieselben Metriken verwenden, ist, dass es mir die Möglichkeit gibt, mich mit einem privaten Besitzer einer Maschinenwerkstatt an einen Tisch zu setzen und zu sagen: „So sieht es bei uns aus. Wir haben dieselben Kennzahlen im Blick. Hier sind unsere Dashboards. Ich zeige Ihnen das, weil ich mit Ihnen zusammenarbeiten möchte.“

Es ist so aufschlussreich, wenn man die Verhandlungen zurückschraubt, um die Wahrheit herauszufinden. Ja, Sie müssen die Stakeholder in der Chefetage zufrieden stellen. Aber die Leute, die die Teile herstellen, müssen Ihnen vertrauen. Dies ist ein Vertrauensfaktor. Es geht nicht nur darum, einem Zulieferer aus Rentabilitätsgründen eins über die Rübe zu hauen. Eine partnerschaftliche Beziehung bedeutet, dass man sagt: „Das brauche ich für meine Rentabilität. Was brauchst du für deine Rentabilität? Wenn Sie dieses Produkt nicht zu dem Preis herstellen können, den ich für angemessen halte, dann lassen Sie uns die Arbeitsabläufe betrachten und gemeinsam durchgehen.

Leah Archibald: Wenn die Beziehung zu den Zulieferern in der Zukunft Bestand haben soll, muss es eine kollaborative Beziehung sein.

Donald Stamets: Ich begrüße diese Vision.

Leah Archibald: Aber die Zusammenarbeit muss auf gemeinsamen Kennzahlen basieren. Lieferantenleistung, die auf einer Win-Win-Situation basiert.

Donald Stamets: Ohne Zusammenarbeit mit den Lieferanten werden Sie nicht gewinnen.

Leah Archibald: Ich danke Ihnen vielmals für das Gespräch.

Donald Stamets: Ich danke Ihnen.